终极一班3

电商选品的方法和技巧_我的网站

一 |     滨江区正在建设人工智能产业创新发展第一区 制图 高薇国自机器人的立柱式人形机器人 记者江玥摄2025年11月，滨江区企业浙江国自机器人技术股份有限公司，在临安区大园路2799号建了一个“机器人生产基地”。

二 | 前不久，基地“长”出了一款立柱式人形机器人。    

　    一键部署OpenClaw        咱们做电商想拿到单量和利润，需要从哪些事情上下功夫呢？选品重不重要，品不行，神仙来了也没单；素材重不重要，再好的品，放一个功能机拍的主图，它也是很难起量的；    客服重不重要，天天三分钟内不回复，再牛掰的运营，结果也是闭店收场。昨天，我们在车间见识了这台机器人的厉害。所以，做电商想拿到结果，是一个综合能力的体现，而不会出现一人得道鸡犬升天的。这是一台近一人高的机器人，没有“脚”，不过有一个轮式底盘，立柱顶端伸出两只机械臂，能精准对准纸箱。    那么在电商所有重要的工作中，哪项工作相对最为重要呢？依我的看法，当然是选品了。货物有点歪时，机器没有停摆，而是通过微小的往复运动调正了角度。我见过有的电商公司，单月GMV300W，再一看，他们竟然没有专业的电商运营，纯靠产品的资源优势来起量，所以，选品对了，猪都能起飞。扎根滨江区14年，国自的机器人已销往全球20多个国家和地区。

三 | 选品错了，飞猪变成烤乳猪。    那么电商选品有哪些方法和技巧呢，本文我以拼多多这个电商平台为例，给大家分享下，我们这边做拼多多是如何选品的。7月31日，滨江区委六届十次全会举行，提出“全力建设人工智能产业创新发展第一区”的目标。目前，滨江区已集聚上百家高端软件与人工智能产业规上企业，形成从AI芯片、算法模型到行业应用的完整产业链。“滨江区很早就在布局人工智能产业，为机器人企业提供了很好的产业土壤。”在杭叉国自智能高级副总裁王文斐看来，“随着机器人技术的发展，2050年，机器人足球队将踢赢人类足球队。”做机器人不能只顾“酷不酷”王文斐是辽宁辽河油田子弟，父亲在油田上班。“钻井、布井、采油，我小时候都见过。    01    做拼多多角色决定成败    其实在选品之上，还有一个角色定位。其他平台咱不了解，但是拼多多这里，角色定位对了，你做拼多多基本上就没大问题了。”他高中读的是辽河油田第一高级中学，选专业时，他没有犹豫，冲着“控制系能做机器人”，报考了浙大。小时候，王文斐最爱看《高达》和《星球大战》，对那个能修战机、会翻译外星语言的R2-D2念念不忘。那时候的他就觉得，机器人是帮人干脏活累活、去人类去不了的地方的，不是用来替换人的。

四 | 这份缘于科幻片的浪漫想象，成了他后来选择浙大控制系，并一路直博研究机器人最直接的原因。从本科到博士，他常常“泡”在浙大智能系统与控制研究所的机器人实验室，做地图构建、空间环境感知，“就是让机器人知道自己在哪里，周围是什么”。2011年博士毕业，他去了公安部第三研究所，做视频图像分析、人脸识别。后来，他离开研究所，选择自己创业，做家用监控机器人，能移动、能看护、能识人。什么是角色定位呢？咱们都知道，在线上做电商开店的，就源头厂家、品牌方、经销商、贴牌，这4个角色了。“那时候的想法很简单，就是想结合我之前做图像识别的经验，让机器人在家里转，帮人看家、识别老人小孩。

五 |     如果各位是源头厂家或者品牌方，那么恭喜你，你做拼多多极为的合适。”他说，功能其实和现在市面上的家用机器人差不多。因为这个平台的调性就是同品价低者得流量，或者同品知名品牌得流量。至于其他角色，那只能捡上述角色剩下的流量来吃了。现实泼了他一盆冷水：大家觉得，“我装个摄像头不就行了，要什么机器人”。这次教训，让他觉得：“做机器人，不能只盯着技术酷不酷，得看能不能落地。

六 | ”不想做“只是好看”的机器人2019年，王文斐加入国自机器人，但他没有从早年熟悉的巡检业务做起，而是重新组建了物流业务线，撑起了国自的第二成长曲线。同一时间，大洋彼岸的波士顿动力Atlas机器人火了，能后空翻、液压驱动，像科幻片里的战士。“当时，国内做个人形机器人要200万元，动作还很僵硬，和人家差太远了。”但王文斐也知道，“方向是对的，只是离落地还远。”为什么不做更像人的机器人？“双足搬重物，重心难找，协调难度极高，现阶段没必要给自己加难度。    所以，我们做拼多多之前先评估下自己的角色，是源头厂家吗？还是经销商。”他算了一笔账：工业场景里，轮式底盘技术成熟，成本可控，把攻坚重心放在“双手操作”上，比硬做双足更落地。国自机器人锚定了杭州产业结构中的关键一环：场景落地。“我们的目标，就是要做搬箱子搬得最好的机器人。如果是源头厂家，可以直接大步流星地开店爆单起量了。”王文斐说，“我们不太想做只是好看的机器人，我们更关注产品能不能在产线上真正跑起来。

七 | ”机器人会自己想办法干活国自的车间里，仓管员在后台发出指令：“把B区空箱送到打包线。

八 | ”立柱式人形机器人就“听懂”了，算法自行安排路线，转身滑过去。王文斐说，机器人已经实现了“你告诉它要做什么，它自己想办法完成”。如果是经销商，就不要有爆单的幻想了，提高自己玩强付费的能力，在夹缝中拿到属于自己的那点流量就可以了。

九 |     02    大商家玩爆品，小商家玩长尾品    我把电商里的商品分成了2部分，爆品和长尾品。以前是技术人员写程序，现在是教它干活。它干得多了，还能在线升级，越用越像熟练工。目前，国自的具身智能机器人已经进入海辰储能、小米汽车、三一重工、紫光集团的产线，还跟着国内企业去了泰国，以及北美多个国家和地区。海辰储能在美国的工厂，占地4.45万平方米，用的是国自提供的全场景一体化柔性生产物流方案。前移式叉车机器人载重1.2吨，举升高度达7米，库位对接精度±10毫米，相当于在7米高空把叉齿精准插进一张CD盒大小的托盘孔里。只要量大的品统称为爆品，量小的一律归为长尾品。很多电商新手，看到爆品，就会觉得，这个品市场够大，肯定更好做。美国F公司是全球最大的运动服饰电商之一，经销耐克、阿迪达斯等品牌。如果你真的这样想，恭喜你，做电商踩了第一个坑。    就比如垃圾袋这个品，竞品单链接一天3000单，是不是看上去很美好，告诉你，如果你切垃圾袋这个品，一天连10单都拿不到。    为什么？因为这种超大的品类，早就被大商家给打穿了，别看别人一天3000单，他们的毛利可能就2-3个点，在大商家那里，物流、人工、材料成本都压缩到极致的，才能憋出几个点的净利，各位小商家，光运费就把别人的净利给抹掉了，更别说其他成本了，成本的上升，是不是导致卖价的提高，卖价提高后，这种大标品还想一天千单，别想了。国自两度携手F公司，打造了全球首个全自动化仓储超大型仓库。拣选效率提升50%，库容提升50%，人力投入减少约40%，订单错误率降到0.01%。2024年二期上线后，恰逢“黑五”促销高峰，整仓单日发货量15万件。王文斐算过账：光伏车间以前几十个人推着“花篮”跑工序，一台机器人换一个人，一年半就能回本，人力省下50%到70%。    所以，大标品都是给大商家玩的，各位如果是小商家，不要看大标品，要看大商家看不上的品，长尾品，单品单日单量不高，但是小商家可以靠勤快取胜，多做点这种长尾品，一个品出个几十单，把品的数量堆起来，最终的单量也是很可观的，而且最重要的一点，有净利。2025年7月，国自正式并入杭叉体系，组建“杭叉国自智能”作为集团智能物流核心载体。

十 |     03    毛利高的一定是新品    咱们选品应该不是冲着单量去的吧，有人会问了，不是冲着单量，那是冲着什么？当然是净利了。有单量没利润，哪个老板扛得住？为什么有的公司允许亏损冲单量，那是因为对利润有预期，前期冲量，后期拖价拉利润，是有这个规划。    单纯亏损冲量的，没有傻子会这样干。

十一 | “这是制造底盘和算法大脑的拼图。

十二 | 既然毛利是首要的，那么咱们在选品这块，我这样说吧，一个品从问世到起量，到市场做烂，到没人做了，其毛利率是一个逐渐下降的过程，也就是刚起量时，净利能做到十几二十个点，一旦市场做烂了，基本上就没啥点数了。    这是正常的市场发展规律，是不可逆不可改变的，大家只能接受这个过程，而不能改变这个过程。所以，大家在选品时，知道怎么选了吧。”王文斐说，杭叉的优势在于：近七十年叉车制造的供应链、覆盖全球的售后渠道、年产万套产能的基地；国自的优势在于：GRACE调度系统（单场景可调度超2000台设备）、七千余台移动机器人的落地经验。

十三 | 比如，X1系列轮式物流人形机器人，底盘用的是杭叉成熟的差速轮、全向轮平台，上肢和大脑用的是国自的机械臂与具身智能算法。

十四 | 机器人真的能踢赢人类吗？今年，国家人工智能应用中试基地（具身智能）落地滨江区，聚集18家企业、18家单位，联动链主企业串联产业链创新资源，正在加速推动智能机器人产品实现产业化落地。优先选刚起量的新品或者纯新品，千万别碰已经做得烂大街的品。这也是全国唯一面向具身智能领域的国家级应用中试基地。    04    大牌平替更适合中小厂家    如果各位电商老板有那么一点点小实力，要做什么品呢？当然是大牌的平替品了。如何建设人工智能产业创新发展第一区？滨江区委六届十次全会也给出了答案：建强用好国家人工智能应用中试基地，做大做强视觉智能、集成电路、具身智能等人工智能核心产业。

十五 | 同时，进一步打通技术研发、中试放大、产业落地关键通道。这样说吧，世界上只有2种品好卖，一种是大牌，一种是低价大牌同款。    比如某吹风机别人卖1000块一个，咱们搞一个几乎一模一样，甚至性能更强劲的，然后到手价多少？999？闹呢，大家品牌力没别人强，卖价还跟别人一样，还想出单？梦呢！定价直接99上车。你说这样的品好卖不？大声地喊出来：买他。    市场上很多靠这套玩法大杀四方的，大家可能都不知道。“我们好几个关键项目，都是滨江区给的。”王文斐说，这几年，国自已经在工厂物流等场景中开展二次开发试点，承接了区域具身智能场景验证、叉车机器人中试迭代等落地项目。在他看来，具身智能还在找场景的阶段，别急着算细账，容得下试错，产业才长得出来。我就提个醒，手持相机是不是很火，你说你把价格打到299，能不能爆单？回答我。2050年，机器人足球队真的能踢赢人类足球队吗？“以前觉得远，现在看，够得着。

十六 | 别问怎么打到这个价，就同样性能或者性能差一点的，卖299，各位就说能不能爆单吧？这样一看，是不是电商好做了很多。    05    机会商品真的有机会    在拼多多里有个天然选品的好地方，就是机会商品。

十七 | 有的电商运营只把机会商品当成上链接的工具，却不知机会商品用来选品真的是一本万利。”王文斐说。

十八 |     我但凡有空了，就会在机会商品里面搜我做的商品的关键词，比如搜风扇。数读滨江区委六届十次全会报告（人工智能）具身智能等4个集群入选国家高新区新赛道培育名单上半年，人工智能核心产业营收476.4亿元全力建设人工智能产业创新发展第一区。就会出来各种各样的风扇，再细分一下，点菜单栏的当季新品、热门跟款、全网热销等等，每个菜单翻个几页来看。    如果各位是深耕某一行业的，你翻这些页面，对于突然出现的新爆款，一定会比其他人更能敏锐地察觉到，记住前提：深耕某一行业的。

十九 | 这就是专业和菜鸡的区别了，同样的内容，页面，数据，专业玩家能看到菜鸡选手看不到的信息。

|     比如某新款，我看到竞品单链接销量100多，我会怎么干。直接底价上链接，直通车拉满，先把单量拉到500单，再去讲其他的。    这就是职业敏感性，一个新品别人一下子就能出100单，说明这个款肯定是能打的，能打的款咱们不下狠手去先抢市场，等这个款都烂大街了，再去抢？黄花菜都凉了。

|     06    最后    做拼多多的选品按照以上几个方式，绝对会少走很多的弯路。当然，每个人也有每个人自己擅长的选品方式，比如靠感觉，有的时候运气也是能力的一种。运气好，感觉妙，选了一个品，突然他就爆了也有可能。    我见过有个经销商，看中了某款砸下全部身家买断，然后真踩对了，大家知道什么是供不应求吗？他买断的那款就做到了这点。

| 靠那款直接完成跃迁，但是后面再推的款就没有那种盛况了。    作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；8年电商运营经验，多多运营老司机，千万流水项目操盘手，专注电商产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造。

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Published on:21:07:57